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转介绍来的客户，比冷开发强太多，前提是有熟人背书。先问一句“您跟XX总合作多久了”，把信任感拉起来。接着聊他目前出口的目标市场，比如欧美要过哪些认证，提一下咱们之前做过的同类型案例，让他觉得你是懂行的。别急着给价，先探探他的预算区间，这样后面谈单子才不被动。
#1 深圳张总
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这种客户，第一通电话就要把排面和专业打出来。我会先问清楚他现在的供应商哪里不爽，是交期拖还是品质不稳，找准痛点后带团队快速出一套解决方案。见面时拉上技术、品管一起去，让他感觉你背后是个体系在服务，不是一个人在卖模具。转介绍客户大多是冲着靠谱来的，第一次合作宁可小一点，也要把流程跑顺。
#2 白总监
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我这边最怕的是销售拍胸脯接了单，生产吃不下。转介绍的客户其实更容易沟通，因为中间有熟人兜底。我会提前把车间现在的排产表拉出来，跟业务说清楚哪条机台有空档，能插单到什么程度。跟客户聊的时候，主动提一句“您这模仁我们预计开机后几周能上机”，他听了心里就有底，比光说“没问题”强多了。
#3 邱主管
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报价这块，转介绍的客户最容易拿人情来压价。我的原则是，价格可以给点诚意，但前提是先摸清他图纸的复杂程度和表面要求。我会把材料、热处理、试模这些成本分项列清楚，让他看到每一分钱花在哪。如果他要砍价，我就问他能不能接受标准件代替订制件，或者模具寿命按次品率来谈，这样既不伤和气，也不亏本。
#4 夏专员
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